Μπορείς να το κάνεις εάν πιστέψεις ότι μπορείς

 

Ό ενθουσιασμός είναι τόσο ουσιαστικός στον πωλητή, όπως το νερό για μια πάπια!
Όλοι οι επιτυχημένοι μάνατζερ πωλήσεων κατανοούν την ψυχολογία του ενθουσιασμού και τη χρησιμοποιούν με ποικίλους τρόπους ως πρακτικό μέσο για να βοηθήσουν τούς ανθρώπους τους να κάνουν περισσότερες πωλήσεις.

Πρακτικά, όλα τα δίκτυα πωλητών συναθροίζονται σε τακτά χρονικά διαστήματα για να «φορτίσουν» τον νου των μελών και να εμφυτεύσουν το πνεύμα του ενθουσιασμού, κάτι που μπορεί να γίνει καλύτερα ομαδικά, μέσω της ψυχολογίας της ομάδας. Οι συναθροίσεις των πωλητών θα μπορούσαν κάλλιστα να αποκληθούν συναθροίσεις «αναβίωσης», επειδή σκοπός τους είναι να αναβιώσουν το ενδιαφέρον και να διεγείρουν τον ενθουσιασμό που θα βοηθήσει τον πωλητή να μπει στον αγώνα με ανανεωμένη φιλοδοξία και ενέργεια.

Στη διάρκεια της θητείας του ως διευθυντής πωλήσεων της National Cash Registeι- Cοmραny, ο Χιου Τσάλμερς (που αργότερα έγινε πασίγνωστος στην αυτοκινητοβιομηχανία), αντιμετώπισε μια εξαιρετικά δύσκολη κατάσταση που απείλησε να τον κάνει να χάσει τη θέση τον μαζί με χιλιάδες πωλητές υπό τη διεύθυνσή του. Η εταιρεία αντιμετώπιζε οικονομικές δυσχέρειες. Αυτό είχε γίνει γνωστό στους πωλητές με αποτέλεσμα να χάσουν τον Ενθουσιασμό τους. Οι πωλήσεις άρχισαν να πέφτουν, ώσπου τελικά οι συνθήκες έγιναν τόσο ανησυχητικές που συγκλήθηκε γενική συνέλευση τον τμήματος πωλήσεων στο εργοστάσιο της εταιρείας, στο Ντέιτον του Οχάιο. Κλήθηκαν πωλητές από όλη τη χώρα.


Ανάγνωση: Βάσια Μώραλη Επιμέλεια: Γιώργος Ανδρέου – Energy4Life – Creativiness due Networking CDN ®. (https://www.energy4life.online). 

Ο Τσάλμερς προήδρευσε στη συνάντηση. Άρχισε καλώντας κάμποσους από τους καλύτερους πωλητές τον να σηκωθούν όρθιοι και να πουν τι στραβό πήγαινε που οι παραγγελίες είχαν βουλιάξει. ‘Ενας-ένας σηκώθηκαν και ο καθένας είχε μια θλιβερή ιστορία να διηγηθεί. Οι επιχειρηματικές συνθήκες είναι κακές, δεν υπάρχει χρήμα στην αγορά, ο κόσμος δεν αγοράζει πριν τις προεδρικές εκλογές κ.λπ. Όταν ο πέμπτος άρχισε να απαριθμεί τις δυσκολίες που τον εμπόδιζαν να βγάλει τη συνηθισμένη νόρμα πωλήσεων, ο Τσάλμερς ανέβηκε σε ένα τραπέζι, σήκωσε τα χέρια του να γίνει σιωπή και είπε: «ΣΤΑΜΑΤΗΣΤΕ! Να σταματήσει αμέσως η συνέλευση για δέκα λεπτά, ώσπου να γυαλίσω τα παπούτσια μου».

Ύστερα, στρεφόμενος προς ένα μαύρο αγοράκι που καθόταν κοντά του, είπε να φέρει το κασελάκι του και να του γυαλίσει τα παπούτσια εκεί που έστεκε, πάνω στο τραπέζι. Οι πωλητές στο κοινό έμειναν με το στόμα ανοιχτό! Κάποιοι θεώρησαν πως του Τσάλμερς του είχε στρίβει ξαφνικά. Άρχισαν να μουρμουρίζουν αναμεταξύ τους. Στο μεταξύ το αγόρι γυάλισε πρώτα το ένα και μετά το άλλο παπούτσι, αφιερώνοντας πολύ χρόνο και κάνοντας πρώτης τάξης δουλειά.

“Όταν τελείωσε το γυάλισμα, ο Τσάλμερς έδωσε στο παιδί ένα κέρμα και συνέχισε την ομιλία του.

«Θέλω ο καθένας σας να κοιτάξει καλά αυτό το μαυράκι. ‘Έχει την άδεια να γυαλίζει παπούτσια σε όλο το εργοστάσιο και στα γραφεία. Ο προκάτοχός τον ήταν ένα λευκό αγόρι, αρκετά μεγαλύτερο σε ηλικία και, παρότι η εταιρεία τού έδινε και μισθό 5 δολάρια την εβδομάδα, δεν μπορούσε να βγάλει το ψωμί του στο εργοστάσιο αυτό, όπου δουλεύουν χιλιάδες άνθρωποι.

Το μαυράκι, όχι μόνο τα βγάζει πέρα καλά, χωρίς καμία επιχορήγηση από την εταιρεία, αλλά στην πραγματικότητα εξοικονομεί και χρήματα από τα κέρδη του κάθε εβδομάδα δουλεύοντας υπό τις ίδιες συνθήκες, στο ίδιο εργοστάσιο, για τους ίδιους ανθρώπους. Τώρα θέλω να σας ρωτήσω κάτι. Τίνος σφάλμα είναι που το λευκό αγόρι δεν έβγαζε περισσότερη δουλειά; Δικό του σφάλμα ήταν ή σφάλμα των πελατών του;»

Με στεντόρεια φωνή το πλήθος απάντησε: «ΤΟ ΑΓΟΡΙ ΕΦΤΑΙΓΕ, ΦΥΣΙΚΑ!»

«Ακριβώς», απάντησε ο Τσάλμερς, «Και τώρα να σας ρωτήσω, εσάς που πουλάτε ταμιακές μηχανές στην ίδια περιοχή, στους ίδιους ανθρώπους, με ακριβώς τις ίδιες εργασιακές συνθήκες που υπήρχαν πριν έναν χρόνο, και παρ’ όλα αυτά δεν βγάζετε τη δουλειά που βγάζατε τότε, ποιος φταίει γι’ αυτό; Εσείς ή οι αγοραστές;»

Και ξανά η απάντηση ήρθε βροντερή:
«ΕΜΕΙΣ ΦΤΑΙΜΕ, ΦΥΣΙΚΑ!»

«Χαίρομαι που είστε ειλικρινείς για να παραδεχτείτε το σφάλμα», συνέχισε ο Τσάλμερς. «Να σας πω τώρα ποιο είναι το πρόβλημά σας. Ακούσατε φήμες ότι η εταιρεία αντιμετωπίζει δυσχέρειες. Αυτό σκότωσε τον ενθουσιασμό σας, και έτσι δεν καταβάλατε την προσπάθεια που καταβάλλατε παλιά. Εάν γυρίσετε στην περιοχή σας δίνοντας προηγουμένως συγκεκριμένη υπόσχεση να στείλετε πέντε παραγγελίες ο καθένας στις επόμενες τριάντα μέρες, η εταιρεία δεν θα αντιμετωπίζει πια οικονομικές δυσχέρειες, αφού οι επιπλέον δουλειές θα φέρουν χρήμα. Θα το κάνετε;»

Απάντησαν καταφατικά και το έκαναν!

Το περιστατικό καταγράφηκε στην ιστορία της  National Cash Register Company με την ονομασία Το Αξίας 1.000.000 Δολαρίων Γυάλισμα των Παπουτσιών του Χιου Τσάλμερς, επειδή λέγεται ότι αντέστρεψε την καθοδική πορεία της εταιρείας και έφερε εκατομμύρια δολάρια στα ταμεία.

Ο ενθουσιασμός δεν γνωρίζει ήττες! Ο μάνατζερ πωλήσεων που ξέρει πώς να στέλνει έναν στρατό ενθουσιωδών πωλητών, μπορεί να ορίσει τη δική του τιμή στις υπηρεσίες του και, ακόμα σημαντικότερο, μπορεί να αυξάνει την κερδοφορία κάθε ατόμου υπό τη διεύθυνσή του. Έτσι ο ενθουσιασμός ωφελεί όχι μόνο τον ίδιο, αλλά ίσως και εκατοντάδες άλλους.

Ο ενθουσιασμός δεν είναι ποτέ θέμα τύχης. Υπάρχουν συγκεκριμένα ερεθίσματα που παράγουν ενθουσιασμό, και τα σημαντικότερα είναι τα εξής:

  1. Η εργασιακή θέση που κάποιος αγαπά περισσότερο.
  2. Το περιβάλλον όπου έρχεται κανείς σε επαφή με άλλους, που είναι ενθουσιώδεις και αισιόδοξοι.
  3. Η οικονομική επιτυχία.
  4. Η πλήρης κυριαρχία και εφαρμογή στην καθημερινή εργασία των Δεκαπέντε Νόμων της Επιτυχίας.
  5. Η καλή υγεία.
  6. Η επίγνωση ότι εξυπηρετείς άλλους με κάποιον χρήσιμο τρόπο.
  7. Τα καλά ρούχα, κατάλληλα για τις ανάγκες τον επαγγέλματος. ‘Όλες αυτές οι εφτά πηγές ερεθίσματος είναι αυτονόητες, εκτός της τελευταίας. Η ψυχολογία των ρούχων είναι κατανοητή από ελάχιστα άτομα … Τα ρούχα αποτελούν το σημαντικότερο μέρος της «διακόσμησης» με την οποία ο καθένας πρέπει να νιώθει αυτοδύναμος, αισιόδοξος και ενθουσιώδης.

Απόσπασμα από το βιβλίο: “Ο νόμος της Επιτυχίας”, του Ναπολέων Χιλ, των εκδόσεων Τhe Law of Success Publishing.

 

Newsletter εγγραφή

 

Γιώργος Ανδρέου

Σχολιάστε

No apps configured. Please contact your administrator.

Αφήστε το σχόλιό σας !
Γράψτε το όνομά σας