Τα 5 βασικά λάθη στο Marketing που κάνουν οι θεραπευτές!

0
Τα 5 βασικά λάθη στο Marketing που κάνουν οι θεραπευτές!

611 ΑΝΑΓΝΩΣΕΙΣ

Tου Γ. Προφέτη

Πολύ συχνά ως θεραπευτής (σύμβουλος, ψυχολόγος, ιατρός, εναλλακτικός θεραπευτής κλπ.) μπορεί να διερωτάστε πως θα αυξήσετε τη δουλειά σας, την πελατεία σας και κατ’ επέκταση το εισόδημα, αλλά και την ικανοποίηση που παίρνετε από το επάγγελμά σας! Ακόμη, μπορεί να κατηγορείτε την οικονομική κρίση, τις συνθήκες της Αγοράς, να πιστεύετε ότι είστε λιγότεροι τυχεροί, λιγότερο ευνοημένοι για κάποιο λόγο ή ότι απλά θέλει το χρόνο του μέχρι να έρθει η επιτυχία…

Βεβαίως όλα τα παραπάνω ισχύουν σε κάποιο βαθμό, αλλά όμως δεν είναι η «καρδιά» του ζητήματος της επαγγελματικής επιτυχίας για ένα θεραπευτή. Όλοι αυτοί παράγοντες, αφορούν σε δεδομένα που δεν μπορούμε να αλλάξουμε ή να επηρεάσουμε (π.χ. δεν μπορούμε να αλλάξουμε την Οικονομία της χώρας ή τον τρόπο σκέψης των ανθρώπων)· από την άλλη μεριά, υπάρχουν ένα σωρό παράγοντες που αφορούν σε αυτό που κάνετε εσείς οι ίδιοι και που μπορείτε άμεσα να βελτιώσετε επιφέροντας σημαντικές και θετικές επιπτώσεις στη δουλειά σας!

Ας δούμε λοιπόν μαζί τα σημαντικότερα σημεία –κλειδιά για την επιτυχία του επαγγέλματός σας, τα συνηθέστερα λάθη και πως να τα αντιμετωπίσετε:

1. Η πεποίθηση ότι ο πελάτης θα έρθει επειδή είστε καλός-ή!

Είναι λογικό να υποθέτουμε ότι τα προσόντα που διαθέτουμε (πτυχίο, πιστοποιήσεις, καταρτίσεις, εμπειρία κλπ.) είναι σημαντικά και ότι με αυτά μπορούμε να βοηθήσουμε τον δυνητικό πελάτη –θεραπευμένο, πλην όμως οι γνώσεις και η αγάπη για το επάγγελμα δεν αρκούν για να δημιουργήσουν επαρκή ροή πελατείας στην πρακτική σας. Μ’ άλλα λόγια, οι πελάτες δεν θα έρθουν να σας χτυπήσουν την πόρτα, απλά επειδή είστε καλοί σ’ αυτό που κάνετε…. Θα πρέπει να πάρετε την απόφαση να ενεργοποιηθείτε σ’ ό,τι αφορά στην προβολή της δουλειάς σας με ένα «σετ» εργαλείων που προσφέρει το σύγχρονο marketing (αθρογραφία –blogging, επαγγελματικό site, διοργάνωση events –ομιλίες, έντυπα, κάρτες, διαφήμιση, προσωπικές επαφές, δικτύωση με άλλους επαγγελματίες κ.ο.κ.). Η επιλογή των ενεργειών που θα κάνετε, πρέπει να συνάδει με το είδος της δουλειάς σας, την προσωπικότητά σας και βεβαίως την δεοντολογία του επαγγέλματός σας (π.χ. δεν μπορεί ένας γιατρός να μοιράζει διαφημιστικά φυλλάδια στα φανάρια… (!)). Καλό είναι στο κομμάτι αυτό να δουλέψετε με έναν επαγγελματία σύμβουλο σε σχετικά θέματα, για να βρείτε την φόρμουλα επικοινωνίας που όχι μόνον σας φέρνει τα υψηλότερα αποτελέσματα (πελάτες / πωλήσεις), αλλά και δεν φθείρει / ζημιώνει το επαγγελματικό σας κύρος και υπόληψη (γιατί, για έναν επαγγελματία θεραπευτή, ο Νο 1 παράγοντας για να έχει συνεχώς δουλειά είναι η εκτίμηση και η εμπιστοσύνη του κόσμου).

2. Παραμέληση ή υποτίμηση του ρόλου του marketing.

Πολλές φορές, ο θεραπευτής έχει μια «αντίσταση» ως προς την εφαρμογή των αρχών, μεθόδων και τακτικών του marketing (όπως οι ενέργειες που περιγράψαμε στην παραπάνω παράγραφο) λόγω μιας, «ιδεολογικής» θα λέγαμε προκατάληψης. Το marketing ως έννοια μπορεί να κουβαλάει μια αρνητική φόρτιση, καθώς συχνά εκλαμβάνεται ως αγωνιώδης, πιεστική και ενδεχομένως «λαϊκίστικη» προσπάθεια άγρας πελατών. Ισχύει αυτή η αντίληψη; Σε καμία περίπτωση! Στην πραγματικότητα, το marketing αποτελεί επιστήμη που μελετάει την ανθρώπινη συμπεριφορά σε ό,τι αφορά τις ανάγκες των πελατών, τις καταναλωτικές συνήθειες, τον τρόπο αγορών, την αποτελεσματικότητα των διαφόρων μεθόδων επικοινωνίας με δυνητικούς πελάτες κ.α. Ή με άλλα λόγια, το marketing είναι το μέσο που σας χρειάζεται για να αποκτήσετε «σύνδεση» και «επαφή» με το κοινό όπου απευθύνεστε. Χρησιμοποιήστε το λοιπόν, για να μπορέσετε να βοηθήσετε όσο περισσότερους ανθρώπους γίνεται με το επάγγελμά σας!

3. Έλλειψη εστίασης.

Αυτό είναι ένα συνηθισμένο φαινόμενο, ειδικά σε όσους βρίσκονται στην αρχή της επαγγελματικής τους καριέρας ως θεραπευτές. Η επαγγελματική ταυτότητα «ψυχολόγος», «θεραπευτής Reiki», «ρεφλεξολόγος», «φυσιοθεραπευτής» δεν λέει από μόνη της κάτι, αν δεν συνοδεύεται από μια ακριβή περιγραφή (μέσα από κάποιο site, αντίστοιχες ομιλίες κλπ.) των συγκεκριμένων υπηρεσιών που προσφέρει ο θεραπευτής. Ακόμη, ο θεραπευτής θα πρέπει να εστιάζει σε 2-3 κατηγορίες προβλημάτων που αντιμετωπίζει και εξειδικεύεται και όχι να αναπτύσσει ένα «super-market» υπηρεσιών που τελικά μπερδεύουν τον πελάτη και δεν του δίδουν την αίσθηση ότι απευθύνεται σε έναν ειδικό. Το καλύτερο είναι, με τη βοήθεια ενός ειδικού συμβούλου, να βρείτε την «αγορά εξειδίκευσης» (niche market) που σας ταιριάζει καλύτερα και να επενδύσετε σε αυτήν. Για παράδειγμα, το «-είμαι ψυχολόγος» δεν λέει τίποτα! (υπάρχουν χιλιάδες…). Το «-είμαι ψυχολόγος και ασχολούμαι με τις διαταραχές της διάθεσης», κάτι αρχίζει να «λέει»· ενώ το «-είμαι ψυχολόγος με εμπειρία στην κατάθλιψη γυναικών άνω των 40 ετών», είναι το τέλειο παράδειγμα ακριβούς προσδιορισμού του κοινού –στόχευσης. Βρείτε το δικό σας κοινό, προσέχοντας να είναι αρκετά «στενό», για να καταξιωθείτε ως ειδικοί, αλλά και συνάμα αρκετά «ευρύ», ώστε να υπάρχουν αρκετοί πελάτες στην κατηγορία για να δουλέψετε.

4. Ακαταλαβίστικη γλώσσα.

Ο πελάτης δεν έρχεται με το αίτημα «-έχω ψυχολογικά προβλήματα», ούτε δηλώνοντας «-πάσχω από διπολική διαταραχή» (!), συνήθως απευθύνεται στον θεραπευτή με βάση το σύμπτωμα που βιώνει και δεν μπορεί να το διαχειριστεί μόνος του π.χ. «-νιώθω άσχημα όταν…», «-τελευταία μου συμβαίνει αυτό..» κλπ. Άρα, κάθε περιγραφή σε υπηρεσίες, θα πρέπει να αναφέρεται στις δυσκολίες / συμπτώματα και όχι σε ονόματα νόσων, διαταραχών που μπορεί να συγχέουν ή και να τρομάζουν τον ασθενή ή και ακόμη χειρότερα, να τον οδηγούν σε ενδεχομένως επικίνδυνες «αυτοδιαγνώσεις» μέσω αναζήτησης στο διαδίκτυο σε sites θεραπευτών κλπ. Ακόμη συχνά (και το έχω δει πολλές φορές αυτό), οι υπηρεσίες του θεραπευτή περιγράφονται με έναν τρόπο ακατάληπτο, διανοουμενίστικο και επιστημονικίστικο που δεν αφορούν κανέναν παρά μόνον συναδέλφους· μερικοί, περιγράφουν τις υπηρεσίες τους, τα σεμινάριά τους, συντάσσουν newsletters κλπ. λες και κάνουν επιστημονική δημοσίευση στο τάδε επιστημονικό journal … Αποτέλεσμα: μικρή επιτυχία! Γιατί; Γιατί είναι σαν να ταξιδεύουμε με αεροπλάνο και ο πιλότος μας εξηγεί πως λειτουργούν οι κινητήρες: κάνεις δεν θα το καταλάβει (εκτός αν είναι φυσικός ή μηχανικός αεροσκαφών) και βεβαίως κανείς δεν ενδιαφέρεται · εκείνο που μας νοιάζει είναι αν θα πάμε γρήγορα, με άνεση και ασφάλεια στον προορισμό μας! (που είναι η θεραπεία…).

5. Ναρκισσισμός ή ταπεινότητα.

Στην πρώτη περίπτωση (ναρκισσισμός) ο θεραπευτής αυτοπεριγράφεται ως λίγο–πολύ γκουρού! Το βιογραφικό του είναι εκτενές και λεπτομερές και γεμάτο από προσωπικά επιτεύγματα, φωτογραφίες επιτυχίας, εμφανιζόμενος σε τηλεοπτικά σώου, ραδιοφωνικές εκπομπές κλπ. Συνήθως πρόκειται για αξιόλογο, ικανό και φιλόδοξο άτομο, με ορατές όμως ιδέες μεγαλείου, οι οποίες εν τέλει απωθούν τον άνθρωπο με το πρόβλημα (πελάτη / ασθενή)· ο πελάτης λέει από μέσα του «-με μένα θα ασχοληθεί τώρα αυτός-ή;» ή ακόμη χειρότερα «-αυτός-ή έχει τόσο μεγάλο εγώ, που δεν θα ενδιαφερθεί για μένα…». Κι έτσι ο ναρκισσιστής χάνει πελάτες (ή έλκει εξίσου ναρκισσιστικές προσωπικότητες με τις οποίες τελικά έρχεται σε σύγκρουση…).

Στην απέναντι όχθη, βρίσκεται ο ταπεινός θεραπευτής: μειλίχιος, προσηνής, απλός, λέει λίγα λόγια για τον εαυτό του, είναι καλύτερος από ό,τι δείχνει και ξέρει περισσότερα από όσα εμφανίζει στο βιογραφικό του· διστάζει να ζητάει χρήματα, αποτρέπει τους πελάτες του από το να κάνουν πολλές συνεδρίες / θεραπείες για να τους γλιτώσει χρήματα, έχει υψηλή ενσυναίσθηση, βάζει το συμφέρον των άλλων πάνω από το δικό του, δίνεται ολόψυχα, κουράζεται υπερβολικά και … παθαίνει burn out (πριν προλάβει να πτωχεύσει!). Αν βρίσκεστε κοντά στα δύο αυτά άκρα (στην πραγματικότητα πρόκειται για δύο διαφορετικές μορφές αυτοσαμποτάζ), συνειδητοποιήστε το και μετακινηθείτε συνειδητά προς τη μέση της κλίμακας· είναι καλό να προβάλετε τον εαυτό σας με μέτρο και επίσης είναι καλό να φροντίζετε τους άλλους πάλι με μέτρο. Και το ένα και το άλλο άκρο, οδηγούν σε επαγγελματική αποτυχία (ή τουλάχιστον σε μη αξιοποίηση του πλήρους δυναμικού σας) με τον ένα ή τον άλλο τρόπο!

 

Γιώργος Προφέτης

Ο Γιώργος Προφέτης, BA, MBA, PhD, SAC Dip. είναι έμπειρος business & life coach (σύμβουλος επιχειρηματικής και προσωπικής ανάπτυξης) με επαγγελματική εμπειρία άνω των 20+ ετών.
Δουλειά του είναι να βοηθάει ανθρώπους και επιχειρήσεις να αποκρυσταλλώσουν τους στόχους τους, να συνειδητοποιήσουν τα εμπόδια της επιτυχίας τους και να απελευθερωθούν από αυτά, έτσι ώστε να αξιοποιήσουν το πλήρες δυναμικό τους και να επιτύχουν περισσότερα.
Συγγραφέας πολλών άρθρων και επιτυχημένων βιβλίων («14 Απλά Μαθήματα Life Coaching», «Το Ταλέντο της Επιτυχίας», «Διοίκηση Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων» κ.α.), ομιλητής, εισηγητής σεμιναρίων –εκπαιδευτής και επαγγελματίας coach. Πλήρες μέλος του φορέα Association for Coaching, UK.
Μπορείτε να έχετε πρόσβαση στις υπηρεσίες του μέσω διαδικτύου (SKYPE / FaceTime) ή τηλεφωνικά από όπου κι αν βρίσκεστε.
Δείτε τα πλήρη στοιχεία του Γιώργου Προφέτη

Σχολιάστε

Εναλλακτικά, συνδεθείτε με...



Αφήστε το σχόλιό σας !
Γράψτε το όνομά σας

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει τα ανεπιθύμητα σχόλια. Μάθετε πώς υφίστανται επεξεργασία τα δεδομένα των σχολίων σας.